Оптовые компании строительных материалов: как сравнить предложения на деревянный погонаж

Тендер на деревянный погонаж легко сделать формально и трудно — правильно. Девелопер, генподрядчик, комплектатор или дизайн-бюро отправляет запрос нескольким компаниям и получает три итоговые суммы. Компания A предлагает 1 150 000 ₽, компания B — 1 080 000 ₽, компания C — 980 000 ₽. На первый взгляд победитель очевиден.

Но после расшифровки выясняется, что A посчитала дуб строго по исходным артикулам, B часть позиций заменила на бук, C предложила два «аналога», у A доставка уже включена, у B считается отдельно, а C даёт другой срок. Дополнительно длины планок и оплачиваемое количество в предложениях не совпадают.

В такой ситуации три суммы нельзя сравнивать напрямую. Чтобы оптовые компании строительных материалов участвовали в одном тендере, сначала нужно привести их ответы к единой технической и коммерческой базе.

Рабочая схема выглядит так:

единый RFQ → одинаковая исходная спецификация → проверка соответствия → Deviation List → нормализация количества → landed cost → срок на объекте → BASE BID и VE OPTION → технический раунд → коммерческий раунд → финальная версия заказа.

Главная задача тендера — не найти самую низкую цифру. Нужно установить, какое предложение действительно соответствует проекту и сколько оно будет стоить в сопоставимых условиях.

Молдинг / наличник / плинтус деревянный MLD-007.1

от 2 110 р.

Деревянный плинтус / наличник PLT-005

от 2 050 р.

Деревянный плинтус / наличник PLT-001-1

от 2 290 р.

Деревянный плинтус / наличник PLT-003

от 3 330 р.

Плинтус / наличник PLT-004

от 2 630 р.

Перейти в каталог

Оптовые компании строительных материалов: почему три итоговые суммы ещё не являются тендером

Если каждому участнику отправили разные исходные данные, никакого сопоставимого тендера нет.

Одна компания получила Excel с артикулами и материалами. Второй отправили PDF без актуальных количеств. Третьей написали в письме: «Нужно примерно 600 метров молдинга, предложите варианты». Все три компании отвечают на разные вопросы.

Правильный RFQ — Request for Quotation, то есть единый запрос коммерческого предложения — должен иметь номер версии и одинаково передаваться всем участникам.

Например:

RFQ-PG-REV01 / Wooden mouldings package / issued 10.09.2026

Если после отправки изменился один артикул или объём, выпускается новая ревизия. Нельзя тихо заменить файл у двух участников и оставить третий на старой версии.

У RFQ полезно определить и единицы измерения. Проектировщик может считать погонаж в погонных метрах, поставщик — в целых планках, логист — в грузовых местах. Эти данные относятся к разным этапам. В тендере их лучше не смешивать: чистая потребность остаётся в метрах, закупочная — в штуках и оплачиваемом метраже, транспортная — в упаковках и габаритах.

Если один участник присылает цену «за 620 м», а второй — «за 259 планок», тендерная команда должна привести оба ответа к одной форме. Иначе разница в кратности упаковки и длине изделия останется скрытой внутри итоговой суммы.

Смотреть видео ...

Что должно входить в RFQ на деревянный погонаж

Для каждой позиции нужно зафиксировать столько данных, чтобы поставщик мог посчитать именно проектную потребность, а не собственную интерпретацию.

К RFQ полезно приложить чертежи сечений или ссылки на утверждённые карточки, если геометрия критична. Для сложного карниза одной фотографии недостаточно.

Отдельно фиксируется порядок работы с расхождениями. Если участник не может подтвердить заявленный артикул, он не должен молча подменять его. В колонке BASE BID ставится «не подтверждено», а альтернативная позиция переносится в VE OPTION. Такое правило лучше написать прямо в RFQ, чтобы все компании отвечали одинаково.

Наша фабрика также производит:

Барный стул STU-006

от 64 280 р.

Часы Versailles CH-001

от 16 600 р.

Барный стул Hygge 003-002

от 75 180 р.

Подстолье для журнального столика STL-027-1

от 168 500 р.

Стол STL-039

от 60 060 р.

Стол STL-040

от 54 840 р.

Деревянный карниз KZ-013

от 3 760 р.

Деревянный карниз KZ-017

от 4 380 р.

Смотреть весь Каталог продукции

Деревянный плинтус: почему поставщики должны считать одну и ту же геометрию

Плинтус 120 мм, плинтус 100 мм и «похожий профиль» 110 мм — это три разных предложения, даже если все три строки называются «деревянный плинтус».

Разница в высоте или толщине может изменить:

• стык с наличником;
• уровень стенового декора;
• сопряжение с мебелью;
• архитектурную линию помещения.

Поэтому BASE BID должен считать ровно тот профиль, который указан в RFQ. Если компания хочет предложить более дешёвую альтернативу, она выносится отдельно.

Для плинтуса особенно полезно добавить в сравнительную таблицу колонку «совпадение сечений». Иногда два профиля имеют одинаковую высоту, но разную толщину или верхнюю геометрию. По названию и одной цифре они выглядят сопоставимыми, а в стыке с наличником — уже нет.

Почему предложение аналога должно идти отдельной строкой

Правильная структура ответа:

Основное предложение:
PLT-A — строго по RFQ.

Альтернатива:
PLT-B — дешевле, отличается сечение, требуется согласование.

Тогда заказчик сразу видит, что относится к базовому тендеру, а что является value engineering.

Плохой ответ выглядит так:

Плинтус деревянный аналогичный — 450 м.

Такая строка стирает различие между соответствием и инициативной заменой.

Деревянный молдинг: сравнение только цены за метр может быть ошибочным

У двух предложений цена погонного метра может быть почти одинаковой, но итоговый оплачиваемый объём — разный.

На результат влияют:

• стандартная длина планки;
• схема раскроя;
• число стыков;
• объём отходов;
• материал;
• сечение.

Если проект требует 620 м чистого молдинга, это ещё не означает, что в обоих предложениях оплачивается ровно 620 м.

Как привести предложения с разными длинами к одной единице

Допустим, один участник предлагает планки длиной 2,4 м, другой — 2,6 м. Проектная потребность — 100 м.

Простое деление даёт:

100 / 2,4 = 41,67 → минимум 42 планки → 100,8 м оплачиваемого материала.

100 / 2,6 = 38,46 → минимум 39 планок → 101,4 м оплачиваемого материала.

Но даже этот расчёт недостаточен, если есть много коротких участков. Нужно проверить реальный раскрой.

Поэтому в тендерной таблице полезно иметь три поля:

чистая потребность → количество целых изделий → оплачиваемый метраж.

Сравнивать нужно именно последнюю величину вместе с ценой позиции.

Ещё точнее — считать стоимость после раскроя. Предположим, стеновая рамка содержит много коротких сторон по 1,05 м. Планка 2,4 м теоретически даёт два отрезка по 1,05 м и остаток 0,30 м. Планка 2,6 м даёт те же два отрезка, но остаток уже 0,50 м. Более длинная планка в таком конкретном раскрое не обязательно эффективнее. Поэтому тендерная команда не должна автоматически считать, что меньшая цена погонного метра или большая длина всегда выигрывают.

Деревянный карниз: почему крупный профиль влияет ещё и на логистику

Карниз может стоить дешевле у одного поставщика, но иметь другой габарит упаковки или иную длину планки. Для крупного профиля это влияет на транспорт.

Поэтому позиция «карниз дешевле на 5%» ничего не гарантирует до расчёта доставки.

У тендерной комиссии должен быть ответ:

• сколько будет грузовых мест;
• какова максимальная длина;
• какая упаковка включена;
• где заканчивается ответственность поставщика;
• до терминала или до объекта рассчитана цена.

Цена товара и цена поставки — две разные цифры

Для каждого участника полезно отдельно считать:

• товар;
• упаковку;
• доставку;
• дополнительные погрузочные операции;
• дополнительные партии;
• платные образцы, если они нужны;
• прочие согласованные расходы.

После этого получается landed cost — стоимость до требуемой точки поставки.

Именно её нужно сравнивать, а не только стоимость товара на складе продавца.

Для поэтапного объекта landed cost желательно считать по каждой партии, а не одной суммой. Первая партия может ехать напрямую на объект, вторая — через промежуточный склад, третья — в другой город. Если все логистические расходы спрятать в одну общую строку, невозможно понять, какой график действительно выгоднее.

В сравнительной таблице можно использовать формулу:

Landed cost позиции = товар + обязательная упаковка + транспорт + дополнительные операции, относящиеся к этой позиции или партии.

Если часть расходов общая для всего заказа, их распределяют по заранее выбранному правилу и одинаково применяют ко всем участникам.

Как выглядит тендерная сравнительная таблица

После такой нормализации первоначальный «самый дешёвый» участник может перестать быть самым выгодным.

Стройматериалы компании: какие отклонения поставщик обязан выделять

При сравнении по запросу стройматериалы компании особенно важно не прятать отклонения внутри общей таблицы.

Поставщик должен отдельно отметить:

• другой артикул;
• другую древесину;
• иную длину;
• неполный объём;
• другой срок;
• другое исполнение;
• отдельную упаковку;
• изменённые условия доставки.

Для этого удобно использовать Deviation List — таблицу отклонений.

Так отклонение становится самостоятельным объектом решения. Его можно принять, отклонить или отправить на техническое уточнение, не переписывая исходный тендер.

Почему нельзя прятать замену профиля внутри коммерческого предложения

В RFQ указан MLD-024. В ответ приходит молдинг аналогичный — 620 м.

Такую строку нельзя считать равнозначной.

Корректно:

MLD-024 — не можем подтвердить.

И отдельно:

VE OPTION: MLD-X — предлагаем как альтернативу.

Тогда базовый тендер остаётся чистым, а оптимизация рассматривается осознанно.

Компании поставщики строительных материалов: почему срок надо сравнивать по одной дате

Когда компании поставщики строительных материалов отвечают разными формулировками — «20 рабочих дней», «около месяца», «3–4 недели» — сравнение срока неудобно.

Лучше привести ответы к одной календарной точке:

плановая дата готовности партии.

Например:

READY DATE: 15.10.2026

Тогда видно, кто фактически готов раньше.

Производственный срок и срок на объекте — не одно и то же

Дата готовности на производстве не равна дате доступности товара для монтажников.

После изготовления остаются:

• комплектация;
• упаковка;
• передача перевозчику;
• транспорт;
• приёмка на объекте.

Поэтому в тендере полезно сравнивать две даты:

READY DATE — когда партия готова к отгрузке.

REQUIRED-ON-SITE DATE — когда она должна быть на объекте и доступна для следующего этапа.

Если поставщик успевает изготовить товар, но логистика выводит его за required-on-site, предложение уже не соответствует графику.

Как учитывать поэтапную поставку

Крупному объекту не всегда нужен весь погонаж одновременно.

Например:

• партия 1 — октябрь;
• партия 2 — декабрь;
• партия 3 — февраль.

RFQ должен содержать график партий, а не только итоговый объём.

Тогда участник тендера подтверждает возможность выполнить не абстрактные 1400 м, а конкретные объёмы в конкретные даты.

Для каждой партии полезно указать допустимое окно. Например, «нужно на объекте 10–15 декабря». Это даёт поставщику возможность предложить реалистичный производственный график, а заказчику — сравнивать ответы по одинаковому условию.

Если участник предлагает сдвинуть одну очередь, это должно быть видно как отклонение, а не прятаться в сноске коммерческого предложения.

Почему самая низкая цена может сопровождаться худшим графиком

Компания A дороже на 4%, но попадает в монтажный график. Компания B дешевле, но первая партия будет готова после начала работ.

Если из-за этого бригада простаивает или меняется последовательность отделки, закупочная экономия теряет смысл.

Поэтому срок — не декоративная колонка в тендере. Для критического материала он является экономическим параметром.

При сравнении можно отдельно оценивать стоимость задержки. Например, если перенос поставки на пять дней заставляет отложить монтажную бригаду или держать её на объекте без работы, это потенциальные расходы проекта. Их не обязательно включать в бухгалтерскую стоимость предложения, но они должны быть видны при управленческом решении.

Как сравнивать условия оплаты

У одного участника может быть 100% предоплата, у другого — 50/50, у третьего — оплата по партиям.

Нельзя утверждать, что одна схема всегда лучше. Но тендерная таблица должна показывать условия одинаково.

Минимальные поля:

• аванс;
• момент второго платежа;
• оплата доставки;
• оплата по партиям;
• условия фиксации цены.

Почему скидку нельзя сравнивать без базовой цены

Компания A пишет «скидка 20%», компания B — «скидка 10%».

Если базовые прайсы разные, процент ничего не показывает.

Сравнивать нужно:

конечную цену конкретной строки × оплачиваемое количество.

Размер заявленной скидки может остаться справочной информацией.

Для тендера полезнее видеть четыре колонки: прайс до скидки, заявленная скидка, финальная цена единицы и стоимость всей строки. Тогда маркетингово привлекательный процент не отвлекает от реального результата.

Строительные материалы: список компаний — как сформировать короткий тендерный лист

Когда поиск начинается с запроса строительные материалы список компаний, не обязательно рассылать RFQ двадцати организациям.

До тендера нужен короткий pre-qualification.

Проверяют:

• работает ли компания с нужной категорией погонажа;
• может ли предложить указанные материалы;
• реален ли требуемый объём;
• подходит ли география;
• можно ли получить документы и технические данные;
• готов ли поставщик отвечать в структуре RFQ.

После этого выбирают 3–5 компаний для полноценного расчёта.

Short list полезно формировать не только по известности компании. Важнее способность ответить на конкретный RFQ: дать точные артикулы, подтвердить материалы, выделить отклонения, посчитать график и логистику. Компания, которая быстро прислала красивый общий прайс, но не способна разобрать спецификацию построчно, создаст больше работы на следующем этапе.

Почему пять качественных предложений полезнее двадцати несопоставимых

Каждое новое предложение требует проверки артикулов, материалов, объёмов, сроков, отклонений и логистики.

Если половина участников присылает неполные ответы, тендерная команда тратит время не на сравнение, а на бесконечные уточнения.

Поэтому качество short list важнее количества адресатов.

Практически первый раунд можно ограничить технической полнотой. Участник, который не заполнил критичные поля и не отвечает на уточнения, не обязан переходить в коммерческий раунд только потому, что его первоначальная сумма была низкой.

Как присвоить предложениям статусы

Статус позволяет не ставить в один ряд предложение строго по проекту и предложение с существенными заменами.

Как оценивать не только цену, но и соответствие

Для сложной закупки можно использовать взвешенную модель. Например:

Это только пример методики. Для другого проекта веса могут быть другими. Если профиль критичен для исторического интерьера, техническому соответствию можно дать больший вес. Если материал стандартный и все предложения идентичны, цена может иметь более высокий приоритет.

Почему соответствие спецификации должно иметь большой вес

Если самый дешёвый участник предлагает другой профиль, первый вопрос должен быть не «насколько дешевле?», а:

это вообще тот товар, который проект просил закупить?

Пока ответ «нет», предложение не может конкурировать с compliant bid как равное.

Это не означает, что альтернативу нужно отвергать. Она может оказаться лучше исходного решения. Но тогда её оценивают как отдельный сценарий и при необходимости меняют проектную спецификацию. Только после утверждения новая позиция становится базой следующего раунда.

Как отдельно сравнивать вариант value engineering

Поставщик может предложить:

• другую древесину;
• более простой профиль;
• другую длину;
• унификацию нескольких SKU;
• иную упаковочную или логистическую схему.

Это может быть полезно. Но создаётся отдельный сценарий:

BASE BID — строго по проекту.

VE OPTION — предложенная оптимизация.

Так заказчик видит реальную цену исходного решения и потенциальную экономию от изменений.

Для VE OPTION полезно считать не только экономию товара, но и затраты на изменение: новые образцы, повторный расчёт раскроя, корректировку чертежей, возможное изменение количества и монтажа. Если экономия по товару составляет 80 000 ₽, а изменение проекта и реализации добавляет 55 000 ₽, реальный эффект — 25 000 ₽.

Почему нельзя смешивать BASE и VE в одной итоговой цене

Если компания A считается строго по проекту, B — с заменой материала, а C — с упрощением двух профилей, самая низкая сумма больше не отвечает на вопрос «кто дешевле по одному и тому же заданию».

Сначала сравнивают BASE BID всех участников. Затем отдельно сравнивают VE OPTIONS.

Как проводить техническое уточнение после первого раунда

После получения предложений не нужно сразу начинать торг по цене.

Сначала закрывают технические расхождения:

• артикулы;
• материалы;
• сечения;
• длины;
• количество;
• график;
• отклонения;
• состав упаковки и поставки.

Только когда предложения стали технически сопоставимыми, имеет смысл переходить к коммерческому раунду.

Техническое уточнение лучше завершать протоколом. Для каждой спорной строки фиксируется итог: «подтверждено», «альтернатива принята», «альтернатива отклонена», «объём уточнён». Это уменьшает риск, что в переторжке участник снова вернётся к старому варианту.

Почему переторжка должна идти по одной и той же финальной спецификации

После технического раунда выпускается, например:

RFQ-PG-REV02 — FINAL FOR COMMERCIAL ROUND

Все участники получают один и тот же документ.

Если один продолжает считать REV01, второй уже REV02, а третьему изменение объяснили только по телефону, итоговая переторжка снова становится некорректной.

В коммерческом раунде лучше запретить новые технические замены без отдельного согласования. Иначе поставщик может снизить цену не скидкой, а незаметным изменением состава предложения. Переторжка должна отвечать на вопрос «кто даст лучшие условия по уже согласованной базе».

Как сохранить историю тендера

Для проекта стоит сохранить:

• исходный RFQ;
• все официальные ревизии;
• полученные коммерческие предложения;
• Deviation List каждого участника;
• технические уточнения;
• финальную сравнительную таблицу;
• BASE и VE сценарии;
• выбранную финальную спецификацию.

Через год из этих документов должно быть понятно, почему был выбран конкретный вариант.

История особенно полезна при дозаказе. Если часть погонажа потребовалась через несколько месяцев, команда видит, какие альтернативы обсуждались, какие были отклонены и какое исполнение фактически стало контрактным. Это предотвращает повторный выбор «по памяти».

Что передать поставщику после выбора победителя

Финальный заказ не должен состоять из письма «Вы победили, запускайте».

Нужно выпустить пакет исполнения:

• утверждённую спецификацию;
• финальные количества;
• подтверждённые материалы и исполнения;
• перечень принятых замен;
• график партий;
• адрес или адреса поставки;
• условия упаковки и доставки;
• номер финальной версии.

С этого момента тендер заканчивается и начинается контроль исполнения заказа.

Практический алгоритм тендера на деревянный погонаж

1. Зафиксировать проектную спецификацию.
2. Присвоить RFQ номер ревизии.
3. Сформировать short list из 3–5 подходящих компаний.
4. Отправить всем одинаковый пакет.
5. Требовать BASE BID строго по ТЗ.
6. Любые аналоги выносить в VE OPTION.
7. Собрать Deviation List.
8. Проверить материал, сечения и длины.
9. Пересчитать фактическое число изделий и оплачиваемый метраж.
10. Добавить упаковку и доставку до landed cost.
11. Привести сроки к READY DATE и REQUIRED-ON-SITE DATE.
12. Проверить график поэтапной поставки.
13. Присвоить статус COMPLIANT / ALTERNATIVE / NON-COMPLIANT.
14. Завершить технический раунд.
15. Выпустить единую RFQ REV02 для коммерческого раунда.
16. Провести переторжку по одинаковой базе.
17. Сравнить не скидки, а конечные суммы и условия.
18. Выбрать поставщика и выпустить финальный заказ.

Так тендер перестаёт быть сравнением трёх несопоставимых цен. Каждое предложение приводится к одной технической базе, отклонения становятся видимыми, а коммерческий результат учитывает не только товар, но и упаковку, транспорт, сроки и реальное количество изделий.

Для деревянного погонажа это особенно важно: разные длины, материалы, профили и упаковочные требования могут менять экономику заказа даже при близкой цене за погонный метр.

Сильное тендерное решение можно сформулировать в одной фразе: сначала сделать предложения одинаковыми по смыслу, потом сравнивать их по деньгам